目前的洗車店具有鋼需、低粘性，高頻低利潤(rùn)的特點(diǎn)，所以單獨(dú)靠洗車是很難盈利的。汽車美容店屬于低頻、高利潤(rùn)，低粘性的非鋼需項(xiàng)目，所以有利潤(rùn)，受進(jìn)店數(shù)量限制很難實(shí)現(xiàn)盈利。保養(yǎng)屬于鋼需、高粘性、低頻、中等利潤(rùn)的項(xiàng)目。而且目前市場(chǎng)比較大，因?yàn)槠�車飽有量還不斷在增長(zhǎng)。因此絕大多數(shù)的洗車店也都具有保養(yǎng)美容服務(wù)。恰逢廈門凱力德汽車服務(wù)中心開(kāi)業(yè)，本期萬(wàn)商互動(dòng)將為其策劃并執(zhí)行一場(chǎng)開(kāi)業(yè)線上線下組合營(yíng)銷活動(dòng)。

一、凱力德原計(jì)劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)的囧境

上周，廈門凱力德汽車服務(wù)中心在軟件園北二門開(kāi)了新店，恰逢中秋國(guó)慶臨近，遂推出了“迎接雙節(jié)，新店開(kāi)業(yè)，會(huì)員卡辦理大福利”的引流轉(zhuǎn)會(huì)員活動(dòng)。

活動(dòng)介紹：新客進(jìn)店，憑傳單進(jìn)店可享受一次洗車半價(jià)優(yōu)惠，辦理會(huì)員卡、次卡：①200元洗車10次，送原價(jià)50元的洗車打蠟一次；②500元洗車28次，送洗車打蠟二次；辦理越多，贈(zèng)送越多。

活動(dòng)效果與分析：活動(dòng)一開(kāi)始，要求店內(nèi)員工到軟件園內(nèi)、附近小區(qū)、超市等場(chǎng)所進(jìn)行活動(dòng)的傳單派發(fā)。隨著傳單發(fā)放，到店量似乎并沒(méi)有得到了很大提升，大多是正好有需求的顧客到店，并沒(méi)有辦理會(huì)員卡。為什么？因?yàn)樗麄冎皇莵?lái)圖便宜的，接收傳單都是出于禮貌性，且大部分的人都是隨手丟進(jìn)垃圾桶，因?yàn)檎嬲�的客戶幾乎都在車�(yán)镅�，而且除非老人，不然其他人群�?huì)不會(huì)存著這張傳單的，因此這份傳單真是做了太多無(wú)用功，無(wú)論是引流的效果還是轉(zhuǎn)化率是真的不好。于是萬(wàn)商互動(dòng)也為其出了一套活動(dòng)方案。

二、凱力德開(kāi)業(yè)活動(dòng)

1.活動(dòng)主題

凱力德開(kāi)業(yè)，超值優(yōu)惠“囤”起來(lái)

主題理由詮釋：開(kāi)業(yè)為活動(dòng)的實(shí)施提供了一個(gè)噱頭，需要乘機(jī)造勢(shì)，吸引一波流量，并轉(zhuǎn)化成會(huì)員，突出“囤”字，讓消費(fèi)者覺(jué)得方便實(shí)惠。

2.活動(dòng)思路

拓客引流——裂變海報(bào)免費(fèi)洗車

會(huì)員轉(zhuǎn)化——會(huì)員次卡超值優(yōu)惠“囤”起來(lái)

3、歡慶活動(dòng)時(shí)間

第一波活動(dòng)：裂變海報(bào)實(shí)現(xiàn)免費(fèi)洗車福利進(jìn)行活動(dòng)引流，發(fā)布時(shí)間：2020年10月6日，快速傳播+預(yù)熱市場(chǎng)；

第二波活動(dòng)：會(huì)員次卡實(shí)現(xiàn)超值優(yōu)惠，鎖住客戶，且易于傳播，可提前轉(zhuǎn)化+到店轉(zhuǎn)化，發(fā)布時(shí)間：2020年10月10日；

活動(dòng)主要分為兩個(gè)階段，第一階段為預(yù)熱期，為裂變海報(bào)線上傳播期，核心就是免費(fèi)洗車，旨在讓增加曝光獲得人氣，通過(guò)客戶和社群進(jìn)行傳播；二是轉(zhuǎn)化會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員次卡活動(dòng)，時(shí)間開(kāi)始為國(guó)慶假期結(jié)束調(diào)班間歇期，旨在顧客增強(qiáng)體驗(yàn)與分享心情，實(shí)現(xiàn)到店用戶轉(zhuǎn)化會(huì)員消費(fèi)。

活動(dòng)消費(fèi)時(shí)間：因?yàn)榇嘶顒?dòng)核心在于短時(shí)間內(nèi)聚集強(qiáng)曝光量，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化量，所以活動(dòng)消費(fèi)時(shí)間兩至三周為宜，達(dá)到一定的曝光率和傳播率，就相當(dāng)于做了一場(chǎng)免費(fèi)的廣告宣傳了。

4.活動(dòng)形式

A.活動(dòng)傳播

前期的傳單已經(jīng)印制了，在不浪費(fèi)資源的情況下，要求發(fā)放者在發(fā)放傳單引導(dǎo)到店時(shí)，盡量口頭或海報(bào)方式引導(dǎo)到微信群、公眾號(hào)，并讓其“微信群發(fā)式”宣傳，運(yùn)用線上海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)憑依，在自身種子用戶池中，以單次群發(fā)相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容吸引參與傳播，最好是借助相關(guān)一些社群如軟件園物業(yè)群等，由物業(yè)群帶動(dòng)到園區(qū)各公司群等社群進(jìn)行活動(dòng)宣發(fā)。

B.門店布置

在店外與櫥窗張貼活動(dòng)海報(bào)（最好大些、醒目點(diǎn)），以路過(guò)與到店者能快速參與活動(dòng)并進(jìn)行轉(zhuǎn)化等。

5.活動(dòng)方案

A.設(shè)定活動(dòng)優(yōu)惠

活動(dòng)可分為兩個(gè)步驟設(shè)置，一是誘餌引流獲客，免費(fèi)洗車；二是考慮到來(lái)洗車、汽車保養(yǎng)是有車一族的高頻消費(fèi)項(xiàng)目，就設(shè)置會(huì)員次卡的服務(wù)，既能達(dá)到會(huì)員積累，又能通過(guò)分享獎(jiǎng)勵(lì)，加速刺激消費(fèi)，思路如下：

第一步：獲客引流活動(dòng)——到凱力德免費(fèi)洗車——憑傳單到店，并事先或當(dāng)下掃碼關(guān)注公眾號(hào)，完成助力，即可免費(fèi)洗車一次，限量贈(zèng)送200份，使用期限即日起至本月底（需達(dá)到6人助力人數(shù)要求，難度不大，親朋好友能夠快速完成）。

第二步：會(huì)員轉(zhuǎn)化活動(dòng)——會(huì)員次卡活動(dòng)，以社交圈為單位，進(jìn)行引流會(huì)員消費(fèi)轉(zhuǎn)化。通過(guò)分享有禮，從而帶動(dòng)不同品類的服務(wù)與消費(fèi)。

B.活動(dòng)執(zhí)行

①設(shè)置引流海報(bào)——助力傳播

步驟一：制作裂變海報(bào)，進(jìn)行活動(dòng)設(shè)置，突出：免費(fèi)，活動(dòng)設(shè)置6人助力，6人裂變難度比較低，愿意參與度高，以親朋、公司為單位，相互都認(rèn)識(shí)，能在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。

步驟二：傳播海報(bào)思路：生成線上社群傳播海報(bào)——通過(guò)社區(qū)微信群傳播獲得種子用戶，進(jìn)而快速裂變；生成線下懸掛海報(bào)——讓所有到店顧客都了解到此項(xiàng)活動(dòng)，方便吸引用戶選擇參與獲得優(yōu)惠，并做傳播。

步驟三：瘋狂助力，快速引流：免費(fèi)活動(dòng)，相信只要看到活動(dòng)的用戶都會(huì)感興趣，由于獲得優(yōu)惠必須傳播，且讓6人掃碼，實(shí)現(xiàn)以一帶六的快速瘋狂裂變，引流效果簡(jiǎn)直讓人吃驚�。�

步驟四：根據(jù)裂變結(jié)果安排好服務(wù)：引流到店免費(fèi)洗車是為了提高到店量，營(yíng)造一個(gè)受關(guān)注的場(chǎng)景，不是就結(jié)束了，如何利用好顧客進(jìn)行宣傳就要自身轉(zhuǎn)化消費(fèi)的服務(wù)與活動(dòng)了。

②設(shè)置會(huì)員轉(zhuǎn)化活動(dòng)——會(huì)員次卡

裂變海報(bào)引流到店內(nèi)使用萬(wàn)商互動(dòng)“會(huì)員次卡”產(chǎn)品進(jìn)行深度鎖客。服務(wù)的消費(fèi)頻次與成本，設(shè)置“會(huì)員次卡”的活動(dòng)，主打“囤”字的高性價(jià)比，并加以分享有禮功能，加速傳播達(dá)到累積會(huì)員，實(shí)現(xiàn)會(huì)員制度，通過(guò)購(gòu)買次卡，代替在形式上替換充值轉(zhuǎn)會(huì)員模式，消費(fèi)者也樂(lè)于接受�；顒�(dòng)內(nèi)容為：

“會(huì)員次卡”活動(dòng)一：199元購(gòu)買成為本店會(huì)員次卡，成為本店會(huì)員，次卡內(nèi)含10次洗車（原價(jià)40元/次）+洗車打蠟一次（原價(jià)50元），此外享有本店其他產(chǎn)品服務(wù)會(huì)員折扣價(jià)。同時(shí)設(shè)置推廣有禮，社交圈線上分享，可再獲得免費(fèi)洗車服務(wù)一次，不斷提升曝光率。

“會(huì)員次卡”活動(dòng)二——超值套餐：499元購(gòu)買成為本店會(huì)員次卡，成為本店會(huì)員，次卡內(nèi)含28次洗車（原價(jià)40元/次）+洗車打蠟兩次次（原價(jià)50元），贈(zèng)送1張免費(fèi)空調(diào)清洗券（原價(jià)69元），此外享有本店其他產(chǎn)品服務(wù)會(huì)員折扣價(jià)。同時(shí)設(shè)置推廣有禮，社交圈線上分享，可再獲得免費(fèi)洗車服務(wù)一次，不斷提升曝光率。

C.活動(dòng)原理

本次活動(dòng)的萬(wàn)商互動(dòng)，從線上公眾號(hào)菜單配置，到具體線下執(zhí)行都做好了統(tǒng)籌。采用助力福利模式，將本次活動(dòng)通過(guò)微信社交傳播，邀請(qǐng)好友掃碼關(guān)注，從而快速提升曝光度參與度，與人氣積累。助力模式由于有最低人數(shù)限制要求，能夠快速推動(dòng)有意向的客戶對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，更好的傳播本次活動(dòng)，拓客引流倍速提升！會(huì)員次卡帶有分享獎(jiǎng)勵(lì)的模式，參與分享并成功購(gòu)買的消費(fèi)者，又能再獲得一次免費(fèi)洗護(hù)服務(wù)，這種肉眼可見(jiàn)的剛需也在無(wú)形中刺激著分享，帶動(dòng)了整個(gè)店鋪的到店量與客流轉(zhuǎn)化率。

6.活動(dòng)成本分析

本次活動(dòng)最大的成本來(lái)獲取種子客戶的成本，即洗車人力成本與消耗物料，其余成本只是營(yíng)銷工具的幾百元費(fèi)用，且在一年內(nèi)能夠反復(fù)使用，無(wú)限策劃活動(dòng)，可謂一勞永逸，通過(guò)活動(dòng)提高曝光度刺激消費(fèi)才是主要目的，相比高成本的廣告費(fèi)用，是非常劃算的。

總結(jié)

洗車店要想做的好，做好第一步的引流是很關(guān)鍵的，因?yàn)橄窜嚫�美容美發(fā)一樣，選定哪家店，就很容易被綁定住。然后為后續(xù)的配套消費(fèi)提供觸達(dá)可能與場(chǎng)景，利用好適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式與營(yíng)銷工具，刺激消費(fèi)，開(kāi)業(yè)之初先收貨一批人氣，再形成社區(qū)式裂變，最終達(dá)到消費(fèi)首選的創(chuàng)收效果。

萬(wàn)商互動(dòng)秉承科技賦能的理念，將繼續(xù)深挖各行業(yè)營(yíng)銷思路，提供更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而努力，期待您的了解與合作。

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