目前沒有使用“會(huì)員制”的藥店已經(jīng)不多了，藥店用會(huì)員制的本質(zhì)是一種顧客管理模式，把重心放在顧客上，通過會(huì)員優(yōu)惠價(jià)、充值送福利等留住顧客，挖掘顧客的潛在價(jià)值，提升客流量，激發(fā)復(fù)購(gòu)，從而提升門店盈利能力，降低營(yíng)銷成本。會(huì)員營(yíng)銷一直在做，一直都有人做，大多數(shù)門店做的并不滿意。

一、藥店會(huì)員制遇到的困境

A、找不到會(huì)員

每家門店每個(gè)月都有會(huì)員開發(fā)任務(wù)。做一個(gè)科普，會(huì)員任務(wù)是可以通過兩種方法算出來的。

方法一：門店社區(qū)或商圈調(diào)研人數(shù)*購(gòu)買頻率系數(shù)*會(huì)員轉(zhuǎn)化率系數(shù)

方法二：門店上月整體非會(huì)員交易次數(shù)*會(huì)員轉(zhuǎn)化率系數(shù)

每家藥店在會(huì)員轉(zhuǎn)化率系數(shù)上會(huì)不一致，這是由藥店經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展階段不一樣造成的。方法一多用于新店開發(fā)或市場(chǎng)潛力調(diào)研，方法二多用于成熟藥店會(huì)員開發(fā)任務(wù)計(jì)算。不管哪種方法，現(xiàn)在藥店面臨的問題是，辦會(huì)員的顧客少了，甚至我們找不到足夠的顧客辦會(huì)員。

理由一，我就買兩盒藥，不辦，太麻煩了！

理由二，你們的會(huì)員有啥特權(quán)，除了送雞蛋？

理由三，還需要填資料，太麻煩，再說你們能保密嗎？

理由四，都什么時(shí)代了，還用卡，微信綁定行不？

理由五，你們的活動(dòng)就是老三樣，促銷價(jià)比網(wǎng)上還貴，為啥要辦？

負(fù)責(zé)推廣的老板，聽到這一串理由，我就是想讓您辦個(gè)會(huì)員，就這么難？

B、留不住會(huì)員

送油送米送青菜，有魚有肉有未來！藥店會(huì)員促銷打的無比慘烈！傳統(tǒng)營(yíng)銷兩大法寶達(dá)額買贈(zèng)和加錢換購(gòu)被運(yùn)用到極致。即便是每天都是會(huì)員日，特不得不承認(rèn)，會(huì)員還是留不住。

C、會(huì)員數(shù)難增長(zhǎng)

即便是留下的會(huì)員也只是停留在現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上，很難有大的提升，會(huì)員客單價(jià)和交易次數(shù)無比穩(wěn)定，上下波動(dòng)極小。

昨天，廈門民安康藥房的老板聯(lián)系了萬商互動(dòng)尋求解決會(huì)員轉(zhuǎn)化的相關(guān)問題，讓我們看看它原來的活動(dòng)是怎么做。

二、民安康藥房新店開業(yè)活動(dòng)囧境

上周，廈門民安康藥房在斗西路口開了新店，恰逢中秋國(guó)慶雙節(jié)臨近，遂推出了“迎接雙節(jié)，新店好禮搶不�！钡囊�流轉(zhuǎn)會(huì)員活動(dòng)。

活動(dòng)介紹：新客進(jìn)店，憑傳單進(jìn)店可領(lǐng)取20個(gè)雞蛋，辦理會(huì)員，并預(yù)存50元，即可獲得40個(gè)雞蛋，而外再送健步鞋一雙（原價(jià)99元），同時(shí)還可以參與免費(fèi)中秋博餅，博取498元獎(jiǎng)品。

活動(dòng)須知：凡60歲以上廈門常住居民可憑相關(guān)證件領(lǐng)��；老教師、老干部、老黨員可優(yōu)先領(lǐng)��；家庭夫妻可領(lǐng)取兩份，不可代領(lǐng)，不可重復(fù)；活動(dòng)過程店內(nèi)員工都會(huì)要求填寫信息登記。

活動(dòng)效果與分析：活動(dòng)一開始，要求店內(nèi)員工到小區(qū)、超市、公園等社區(qū)場(chǎng)所進(jìn)行活動(dòng)的傳單派發(fā)。大部分的年輕人群隨手丟進(jìn)垃圾桶，接收傳單被引導(dǎo)的多半是中老年或是已婚群體。隨著傳單發(fā)放，到店量確實(shí)得到了很大提升，門店也排起了長(zhǎng)隊(duì)，但進(jìn)店的人不到1分鐘就提著一袋雞蛋出來了，會(huì)員的禮品卻沒人提。為什么？因?yàn)樗麄冎皇莵韴D便宜的，民安康藥房的福利不可謂不誘惑，更是下了血本，引流的效果是達(dá)到了，但是轉(zhuǎn)化率是真的低，這完全與這次活動(dòng)的初衷相悖了，變成了賠本的吆喝，正如筆者在上文中所提及的那樣，它也遇到了營(yíng)銷活動(dòng)的囧境。于是萬商互動(dòng)也為其出了一套活動(dòng)方案。

三、喜迎雙節(jié)，民安康開業(yè)活動(dòng)

1.活動(dòng)主題

喜迎“雙”節(jié)，民安康盛大開業(yè)

主題理由詮釋：國(guó)慶中秋雙節(jié)合一，為活動(dòng)的實(shí)施提供了一個(gè)噱頭，加上又是新店開業(yè)，需要乘機(jī)造勢(shì)，吸引一波流量，并轉(zhuǎn)化成會(huì)員。

2.活動(dòng)思路

拓客引流——裂變海報(bào)免費(fèi)送雞蛋

會(huì)員轉(zhuǎn)化——超級(jí)會(huì)員卡家庭親情服務(wù)套餐

3、歡慶活動(dòng)時(shí)間

第一波活動(dòng)：裂變海報(bào)實(shí)現(xiàn)免費(fèi)領(lǐng)雞蛋進(jìn)行活動(dòng)引流，發(fā)布時(shí)間：2020年9月19日，快速傳播+預(yù)熱市場(chǎng)；

第二波活動(dòng)：超級(jí)會(huì)員卡實(shí)現(xiàn)家庭親情服務(wù)套餐，可提前轉(zhuǎn)化+到店轉(zhuǎn)化，發(fā)布時(shí)間：2020年9月25日；

活動(dòng)主要分為兩個(gè)階段，第一階段為預(yù)熱期，為裂變海報(bào)線上傳播期，核心就是免費(fèi)領(lǐng)雞蛋，旨在讓增加曝光獲得人氣，激活老客戶，通過老客戶和社群進(jìn)行傳播；二是轉(zhuǎn)化會(huì)員活動(dòng)，為超級(jí)會(huì)員卡活動(dòng)，時(shí)間開始為預(yù)熱活動(dòng)后一至國(guó)慶假期結(jié)束，旨在顧客增強(qiáng)體驗(yàn)與分享心情，實(shí)現(xiàn)到店用戶轉(zhuǎn)化會(huì)員消費(fèi)。

活動(dòng)消費(fèi)時(shí)間：因?yàn)榇嘶顒?dòng)核心在于短時(shí)間內(nèi)聚集強(qiáng)曝光量，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化量，所以活動(dòng)消費(fèi)時(shí)間僅到國(guó)慶期間，達(dá)到一定的曝光率和傳播率，就相當(dāng)于做了一場(chǎng)免費(fèi)的廣告宣傳了。

4.活動(dòng)形式

A.活動(dòng)傳播

前期的傳單已經(jīng)印制了，在不浪費(fèi)資源的情況下，要求發(fā)放者在發(fā)放傳單引導(dǎo)到店時(shí)，盡量口頭或海報(bào)方式引導(dǎo)到微信群、公眾號(hào)，并讓其“微信群發(fā)式”宣傳，運(yùn)用線上海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)憑依，在自身種子用戶池中，以單次群發(fā)相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容吸引參與傳播，最好是借助相關(guān)一些社群如小區(qū)業(yè)主群等社群進(jìn)行活動(dòng)宣發(fā)。

B.門店布置

在店外與櫥窗張貼活動(dòng)海報(bào)（最好大些、醒目點(diǎn)），以路過與到店者能快速參與活動(dòng)并進(jìn)行轉(zhuǎn)化等。

5.活動(dòng)方案

A.設(shè)定活動(dòng)優(yōu)惠

活動(dòng)可分為兩個(gè)步驟設(shè)置，一是誘餌引流獲客，領(lǐng)雞蛋20個(gè)；二是考慮到來藥房買藥的消費(fèi)者多為中老年人，多以家庭為單位，就可以設(shè)置類似親情卡的服務(wù)，一個(gè)會(huì)員全家共享，既能達(dá)到會(huì)員積累，又能刺激消費(fèi)，思路如下：

第一步：獲客引流活動(dòng)——到民安康藥房免費(fèi)拿雞蛋——憑傳單到店，并事先或當(dāng)下掃碼關(guān)注公眾號(hào)，完成助力，即可免費(fèi)領(lǐng)取雞蛋20個(gè)，限量贈(zèng)送500份，使用期限即日起至國(guó)慶假期結(jié)束。（需達(dá)到3人助力人數(shù)要求，難度不大，家庭內(nèi)部即可完成）

第二步：會(huì)員轉(zhuǎn)化活動(dòng)——超級(jí)會(huì)員卡活動(dòng)，以家庭為單位，進(jìn)行引流會(huì)員消費(fèi)轉(zhuǎn)化。通過分享親情卡，一卡多人用，針對(duì)不同的需求與癥狀，從而帶動(dòng)不同品類的服務(wù)與消費(fèi)。

B.活動(dòng)執(zhí)行

①設(shè)置引流海報(bào)——助力傳播

步驟一：制作裂變海報(bào)，進(jìn)行活動(dòng)設(shè)置，突出：免費(fèi)，活動(dòng)設(shè)置3人助力，3人裂變難度比較低，愿意參與度高，家庭式社區(qū)為單位，相互都認(rèn)識(shí)，能在現(xiàn)場(chǎng)就能立即完成任務(wù)。

步驟二：傳播海報(bào)思路：生成線上社群傳播海報(bào)——通過老客戶傳播，通過社區(qū)微信群傳播獲得種子用戶，進(jìn)而快速裂變；生成線下懸掛海報(bào)——讓所有來園區(qū)的游客都了解到此項(xiàng)活動(dòng)，方便吸引用戶選擇參與獲得優(yōu)惠，并做傳播。

步驟三：瘋狂助力，快速引流：免費(fèi)活動(dòng)，相信只要看到活動(dòng)的用戶都會(huì)感興趣，由于獲得優(yōu)惠必須傳播，且讓3人掃碼，實(shí)現(xiàn)以一帶四的快速瘋狂裂變，引流效果簡(jiǎn)直讓人吃驚��！

步驟四：根據(jù)裂變結(jié)果安排好服務(wù)：引流到店領(lǐng)雞蛋是為了提高到店量，營(yíng)造一個(gè)受關(guān)注的場(chǎng)景，不是就結(jié)束了，如何利用好顧客進(jìn)行宣傳就要自身轉(zhuǎn)化消費(fèi)的服務(wù)與活動(dòng)了。

②設(shè)置會(huì)員轉(zhuǎn)化活動(dòng)——超級(jí)會(huì)員卡：家庭健康卡

設(shè)計(jì)一款可以多人共享式的充值會(huì)員轉(zhuǎn)化活動(dòng)，命名為家庭健康卡。民安康藥房的目的是為是累積會(huì)員，實(shí)現(xiàn)會(huì)員制度，因醫(yī)保的普可能會(huì)導(dǎo)致會(huì)員儲(chǔ)值模式轉(zhuǎn)化率不足，但也不能摒棄�？梢該Q個(gè)思維，以會(huì)員充值模式來換取會(huì)員資格，以會(huì)員價(jià)購(gòu)買非醫(yī)保項(xiàng)目產(chǎn)品。

活動(dòng)內(nèi)容為：59元購(gòu)買成為本店超級(jí)會(huì)員卡，成為本店會(huì)員，即送量身定制健步鞋一雙（原價(jià)99元）+40個(gè)雞蛋（原價(jià)39元）+3張9折折扣券全場(chǎng)可用，此外享有本店會(huì)員折扣價(jià)，且可以直接購(gòu)買非醫(yī)保類產(chǎn)品。同時(shí)設(shè)置親情卡，全家分享，共同享受優(yōu)惠，提高不同品類的消費(fèi)。

C.活動(dòng)原理

①為了吸引注意，提高到店轉(zhuǎn)化率，免費(fèi)的福利是少不了的，免費(fèi)送雞蛋，對(duì)于中老年人是非常具有吸引力的，其效果相當(dāng)于以1帶3，即4人到店，比如有100人掃碼并完成助力，至少可吸粉500+以上（助力100*3+一半以上粉絲未達(dá)到助力數(shù)），通過助力轉(zhuǎn)發(fā)能快速轉(zhuǎn)化到店，提高傳播度。

②家庭卡活動(dòng)，設(shè)置的目的是滿足全家式需求，通過不同的家庭承包，滿足各年齡層不同的需求，通過不同的服務(wù)，讓不同消費(fèi)者到店接手服務(wù)，同時(shí)此效果還能額外形成口碑效應(yīng)，達(dá)到鎖客促?gòu)?fù)購(gòu)的效果。

③線上線下同時(shí)推廣，有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果，激發(fā)參與度，提高到店率。

6.活動(dòng)成本分析

本次活動(dòng)最大的成本來獲取種子客戶的成本，即雞蛋采購(gòu)成本與會(huì)員福利產(chǎn)品成本，其余的就成本只是簡(jiǎn)單的打印費(fèi)用，和營(yíng)銷工具的幾百元費(fèi)用，且在一年內(nèi)能夠反復(fù)使用，無限策劃活動(dòng)，可謂一勞永逸；福利部分，鞋子市價(jià)99元，但因批發(fā)采購(gòu)成本可以在20多元，且中老年群體容易被這超值的服務(wù)吸引，轉(zhuǎn)化消費(fèi)率會(huì)高，通過活動(dòng)提高曝光度刺激消費(fèi)才是主要目的，相比高成本的廣告費(fèi)用，是非常劃算的。

總結(jié)

藥店要想做的好，做好第一步的引流是很關(guān)鍵的，然后為后續(xù)的配套消費(fèi)提供觸達(dá)可能與場(chǎng)景，利用好適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式與營(yíng)銷工具，刺激消費(fèi)，開業(yè)之初先收貨一批人氣，再形成社區(qū)式裂變，最終達(dá)到消費(fèi)首選的創(chuàng)收效果。

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