火鍋是很多人都喜歡的一種美食，擁有著非常大的客流量和青睞者，因其增值空間大、可復(fù)制，門(mén)檻低等因素，成為了許多餐飲經(jīng)營(yíng)者的必選業(yè)態(tài)之一，但是，如今每個(gè)城市、地區(qū)的火鍋店可以說(shuō)是都處在飽和狀態(tài)，想經(jīng)營(yíng)好一家火鍋店可不是一件容易的事，需要有很好的營(yíng)銷技巧，才能出類拔萃、高朋滿座、顧客如云。我們就以“蜀九香”火鍋店為例，來(lái)說(shuō)說(shuō)有什么營(yíng)銷技巧。

一.氛圍營(yíng)造

①店內(nèi)。首先在視覺(jué)形象上，禮堂部分中的餐具、優(yōu)惠券、紙巾、吊旗、燈籠等裝飾品由總公司為各加盟店設(shè)計(jì)制作并督導(dǎo)落實(shí)到位；其次，店堂布置在屋頂?shù)牧荷蠎覓斓跗?/span>、燈籠、彩帶，墻面上懸掛老照片，背景音樂(lè)多以民樂(lè)、古典音樂(lè)為主；最后，員工整齊站臺(tái)、統(tǒng)一著裝，在店外整齊列隊(duì)。

②店外。門(mén)頭上懸掛兩面宣傳旗、燈籠等；掛上宣傳海報(bào)，其內(nèi)容為相關(guān)活動(dòng)詳情，如開(kāi)業(yè)酬賓、新品嘗鮮、民俗節(jié)日等，以打折、發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送福利等形式來(lái)進(jìn)行體現(xiàn)，同時(shí)利用二維碼將食客引導(dǎo)關(guān)注到自身微信公眾號(hào)。

二.開(kāi)業(yè)活動(dòng)

活動(dòng)規(guī)則：消費(fèi)滿100，送50元代金券和蜀九香撲克1副；滿200送150 元代金券+撲克1 幅+蜀九香傘 1 把+蜀九香杯子1個(gè)。此此類推，代金券不包括酒水消費(fèi)，凡來(lái)就餐每桌均贈(zèng)送蜀九香手提袋1個(gè)，蜀九香中國(guó)結(jié)1個(gè)。

活動(dòng)效果：吃100元菜品，送50元代金券，若按兩人各點(diǎn)一瓶飲料共25元算，活動(dòng)其實(shí)相當(dāng)于打約七五折，但給客人的感覺(jué)是吃一次可以免費(fèi)再吃一次，容易讓接受且更有吸引力，贈(zèng)送的禮品還可以在當(dāng)?shù)仄鸬叫麄髯饔谩?/span>

營(yíng)銷延伸：贈(zèng)送代金券的形式，相當(dāng)于是是一種派發(fā)優(yōu)惠券行為，通過(guò)贈(zèng)送大幅額度的優(yōu)惠券，來(lái)刺激二次消費(fèi)，以此反復(fù)，留存為忠實(shí)顧客。此法也許僅對(duì)有名氣、規(guī)模大的門(mén)店才能起作用，因?yàn)槠放埔呀?jīng)有一定的積淀，主要要做好留存，自然能得到客流。那么對(duì)于一般中小門(mén)店，如何借鑒？

裂變優(yōu)惠券就具備既能有品牌宣傳擴(kuò)散，又有能刺激消費(fèi)的功能。通過(guò)門(mén)店提倡“先掃碼領(lǐng)券，再付款”的形式，通過(guò)掃碼關(guān)注公眾號(hào)獲得多張3種組合優(yōu)惠券，包括無(wú)門(mén)檻自用券、低折扣待激活、分享券，它代替?zhèn)鹘y(tǒng)紙質(zhì)優(yōu)惠券，實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)一鍵派發(fā)優(yōu)惠券，直達(dá)消費(fèi)者手機(jī)。自用券或激活券可以使消費(fèi)者在當(dāng)下使用，無(wú)需下次使用，提高對(duì)門(mén)店的好感度，因領(lǐng)取的數(shù)量為復(fù)數(shù)張，這就為復(fù)購(gòu)埋下了伏筆。同時(shí)分享券與激活券的存在，使得消費(fèi)者為了享受更大折扣，愿意去分享，即便未能觸發(fā)活激活券，其分享券也能將一部分消費(fèi)者引流到店，嘗試消費(fèi)的可能性也將大幅提升。

三.節(jié)日促銷

列舉部分節(jié)日與營(yíng)銷玩法：

1.福利玩法

①2.14情人節(jié)、七夕

采用的是到店消費(fèi)的女士均可獲贈(zèng)玫瑰花一支，打77折。此法是為了吸引更多的年輕消費(fèi)群體、單身人群而設(shè)定，借此來(lái)提高營(yíng)銷額。但此節(jié)日于火鍋店來(lái)說(shuō)，可能會(huì)有些許水土不服，火鍋的消費(fèi)群體雖然廣，但情人節(jié)除非是特別接地氣的或是年齡層稍高的消費(fèi)者才是主群體，否則年輕群體、節(jié)日主角多選擇西餐或是日料為主，筆者認(rèn)為火鍋店單純送玫瑰不具備節(jié)日主角的誘惑性，想要吸引這類群體，需要配以更好玩，更新潮的營(yíng)銷方式。

情人節(jié)餐飲營(yíng)銷新玩法

利用一份賦予情人節(jié)含義的甜品、飲品等作為福利，以海報(bào)模式在線上線下進(jìn)行傳播，將流量在節(jié)日期間引流到店，間接提高人氣。到店之后可以為情侶消費(fèi)群體提供專門(mén)的情侶位、情侶套餐等，可額外在情侶位、餐位費(fèi)等適當(dāng)加收2-3元“狗糧費(fèi)”（餐位服務(wù)費(fèi)），以此為成本為非單身群體提供福利，如“狗糧”薯片、“治愈”特調(diào)飲料等，并免收餐位費(fèi)等，此外門(mén)店外進(jìn)行狗糧與情侶餐的海報(bào)張貼，以便吸引更多關(guān)注。

情人節(jié)營(yíng)銷方案具體詳情可點(diǎn)擊

②婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)等

此類節(jié)日的消費(fèi)群體較為廣泛，蜀九香在婦女節(jié)采用的是設(shè)置美容鍋、贈(zèng)送到店女性精美獎(jiǎng)品，勞動(dòng)節(jié)這類則采用了送果盤(pán)，勞模免費(fèi)用餐，推出“將軍”系列餐品等。這些表面上看似乎跟日常沒(méi)有多大區(qū)別，但實(shí)際上卻是一手引流到店的好棋，加上蜀九香本身的名氣，只需要一個(gè)小小的誘餌，便能引來(lái)流量。

這種方式一般餐飲門(mén)店是比較好借鑒的，我們需要轉(zhuǎn)換思維，沒(méi)有人氣就變向創(chuàng)造人氣，選擇較為貼切的福利，通過(guò)線上助力模式，以公眾號(hào)作為客戶存量，來(lái)提升曝光度與到店量，將福利成本看做流量成本，以此為出發(fā)點(diǎn)做營(yíng)銷活動(dòng)。

③國(guó)慶、圣誕、元旦、春節(jié)

這些節(jié)日涵蓋所有人，同時(shí)又帶有喜慶的屬性。蜀九香采用的是抽獎(jiǎng)或福利模式，凡是到店者均能參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分級(jí)設(shè)置，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)隨著消費(fèi)額的高低，逐步提高，獲大獎(jiǎng)的概率也就高。這個(gè)思路，一是提升蜀九香品牌，二是聚餐增多，可以在消費(fèi)者中尋找新賣點(diǎn)，增加客源，三是渲染節(jié)日氣氛，提高消費(fèi)者體驗(yàn)感。

作為一般門(mén)店要想做抽獎(jiǎng)模式并不容易，首先必須要讓消費(fèi)者知道你有抽獎(jiǎng)，其次獎(jiǎng)品的設(shè)置要有實(shí)用性，再次往往商家都需要消費(fèi)完才能抽獎(jiǎng)，這就導(dǎo)致活動(dòng)無(wú)效果。這邊推薦使用線上助力模式福利引流到店后，消費(fèi)后進(jìn)行抽獎(jiǎng)模式，亦或是使用 階梯助力模式換取抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。前者福利設(shè)置可小，獎(jiǎng)品設(shè)置可少，大獎(jiǎng)可免單，獲獎(jiǎng)概率較�。缓笳咭蚨嗉�(jí)助力多次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品分級(jí)多，獲獎(jiǎng)概率提高。兩種方式前者是先引流到店，用福利換消費(fèi)；后者是用互動(dòng)換消費(fèi)，獎(jiǎng)品皆為店內(nèi)餐品，直接提升轉(zhuǎn)化。

福利玩法小結(jié)

蜀九香在以上節(jié)日中，多采用節(jié)日菜+贈(zèng)送禮品的形式作為引流工具，配合以公眾號(hào)作為宣傳載體，使之能讓用戶快速了解到相關(guān)活動(dòng)。對(duì)于一般餐飲門(mén)店，也需要加強(qiáng)公眾號(hào)宣發(fā)意識(shí)，可以借助“裂變海報(bào)”以營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)粉絲留存，形成私域流量池。

裂變海報(bào)能給消費(fèi)者物質(zhì)上利益，通過(guò)在微信里是強(qiáng)關(guān)系，進(jìn)行傳播助力，在傳播中有2個(gè)點(diǎn)需要撬動(dòng)，一是利誘需要幫忙的人；二是讓出手幫忙的人成本盡可能降低，這就能讓人有動(dòng)力去參與，有動(dòng)力去分享。此外通過(guò)階梯式助力能配合活動(dòng)與商家營(yíng)銷思維，組合出不同的玩法與內(nèi)容，加上海報(bào)的自定義功能，即便不會(huì)設(shè)計(jì)海報(bào)，也能做出精美的海報(bào)。

2.端午節(jié)聯(lián)盟模式

蜀九香采用了進(jìn)店免費(fèi)贈(zèng)送綠豆湯和特色小粽子，小朋友送苕餅、南瓜餅、金銀湯、雞蛋餅、春卷任選兩份，消費(fèi)滿 100 元，可獲得價(jià)值20元快餐店券一張。贈(zèng)送粽子并不是亮點(diǎn)，亮點(diǎn)在所贈(zèng)送粽子、綠豆湯等食品及快餐券上。首先，把食品移交給了快餐店，既保證了食材的新鮮和供應(yīng)速度，又節(jié)省了材料人工成本保證了服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)贈(zèng)送快餐券能將店內(nèi)客人引向快餐店，為快餐店帶來(lái)客流，這樣的聯(lián)盟合作是互利互惠的。

餐飲店如何做這樣的聯(lián)盟？首先需要找到臨近同行非品類競(jìng)爭(zhēng)商戶，如火鍋店/地方菜+茶飲店等，又規(guī)模較大的一方發(fā)起聯(lián)合類“捆綁”銷售，包含自家明星人氣餐品+聯(lián)盟內(nèi)其他商戶產(chǎn)品（未防止消費(fèi)者自主選擇權(quán)一說(shuō)，以贈(zèng)送方式為佳），產(chǎn)品的定價(jià)以多方溝通后進(jìn)行定價(jià)。其中要用到“異業(yè)聯(lián)盟”工具，進(jìn)行核銷碼的派發(fā)，和保證商家的利益分成。

異業(yè)聯(lián)盟多商戶引流將會(huì)實(shí)現(xiàn)多個(gè)商戶共享其老客戶，快速擴(kuò)大其客戶量。多商戶在各自社群和老客戶渠道傳播活動(dòng)，共享自己的私域客戶池同時(shí)獲取其他商戶的老客戶資源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶引流。此外，推廣有禮功能，能實(shí)現(xiàn)有償分享+精準(zhǔn)獲客。

3.教師節(jié)、中秋、感恩節(jié)親情營(yíng)銷

這類節(jié)日的營(yíng)銷重點(diǎn)是特定團(tuán)體，講究的是一份回饋。蜀九香采用了贈(zèng)送親情卡的模式，進(jìn)店提前購(gòu)買(mǎi)，或消費(fèi)后購(gòu)買(mǎi)，獲得不同組合的親情卡項(xiàng)目套餐，包括菜品與飲料等。此活動(dòng)多在節(jié)前半個(gè)月左右開(kāi)始準(zhǔn)備，通過(guò)店內(nèi)食客推薦消費(fèi)后優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)時(shí)間推進(jìn)轉(zhuǎn)為提前購(gòu)買(mǎi)，到店消費(fèi)。

親情卡是一種饋贈(zèng)的含義，在營(yíng)銷中利用親情卡的目的是為了擴(kuò)大消費(fèi)群體，加速消費(fèi)頻率，同時(shí)提高會(huì)員留存度。當(dāng)下以套餐結(jié)合會(huì)員親情卡功能的工具當(dāng)屬“超級(jí)會(huì)員卡”了。超級(jí)會(huì)員卡獨(dú)有的親情卡的功能，可分享會(huì)員權(quán)益，加速會(huì)員權(quán)益消耗，實(shí)現(xiàn)一張會(huì)員卡，多人同時(shí)享受，同時(shí)消費(fèi)的功能。親情卡能會(huì)降低用戶購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡的決策成本，可實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)使用；商戶可通過(guò)親情卡快速讓老客戶以共享會(huì)員的方式帶來(lái)新客戶，讓商戶公眾號(hào)強(qiáng)吸粉，會(huì)員成倍增加，同時(shí)加速產(chǎn)品消耗。商家將快速獲得成倍到店會(huì)員。一旦產(chǎn)品及服務(wù)形成口碑，消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)產(chǎn)品的可能性將高于60%。

四.淡季營(yíng)銷

針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)空檔區(qū)，從低價(jià)格上進(jìn)行搶入，對(duì)未開(kāi)發(fā)的區(qū)域（以店為半徑2000米范圍）的潛在消費(fèi)者進(jìn)行攻勢(shì)宣傳促銷，主要搞好店址半徑 1000米內(nèi)的宣傳促銷。適當(dāng)對(duì)部分大眾菜品進(jìn)行降價(jià)特銷秒殺，防御、打擊其它店的進(jìn)攻策略和品牌（戰(zhàn)略原則是：降價(jià)菜品要在同一品牌檔次中，以絕對(duì)震撼價(jià)進(jìn)行炒作，大勢(shì)提高單店知名度“先下手為強(qiáng)”，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌）。

餐飲店在淡季里最容易喚醒復(fù)購(gòu)的當(dāng)屬秒殺了，利用秒殺明星單附屬品，來(lái)刺激主產(chǎn)品的銷售，在秒殺中融入傳播分享屬性，才能擴(kuò)大范圍，吸引更多的到店，用“秒殺神器”工具在淡季中能做到以量取勝。它區(qū)別于其他產(chǎn)品的核心是有推廣有禮的功能，推薦消費(fèi)成功后可獲得商家設(shè)置的禮品或者服務(wù)，上不封頂。商家僅需要提供性價(jià)比高低價(jià)的秒殺活動(dòng)，即可以低成本策劃一場(chǎng)線上秒殺活動(dòng)，只要活動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)有吸引力，即可得到活動(dòng)傳播性快、活動(dòng)轉(zhuǎn)化率高、線上轉(zhuǎn)化快、活動(dòng)快速收款的活動(dòng)效果。

總結(jié)

從蜀九香的全年?duì)I銷中可以看出，在品牌宣傳上以公眾號(hào)為留存載體，通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行活動(dòng)發(fā)布，配合線下門(mén)店活動(dòng)展示，來(lái)進(jìn)行引流到店消費(fèi)。作為一般餐飲店也可以借鑒的，但還需要做一步消費(fèi)者積淀工作，并不是單純的復(fù)制粘貼內(nèi)容，而是需要借助線上營(yíng)銷工具，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)者引導(dǎo)至公眾號(hào)，通過(guò)一定積累，才能達(dá)到品牌效應(yīng)。

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