前段時(shí)間《青春有你2》《創(chuàng)造營(yíng)2020》接連上線，憑借“淡黃的長(zhǎng)裙””翻唱喜歡你”等熱門話題也輪番登上微博熱搜，正當(dāng)本年度最重量級(jí)的兩大選秀綜藝還在為“C位之爭(zhēng)”斗的火熱時(shí)，突然刮起了一陣“姐姐”風(fēng)。

目前微博話題 #乘風(fēng)破浪的姐姐# 閱讀量已達(dá)101億，在被朋友安利了N遍后，我這種不太看綜藝的人也去圍觀，本抱著吃瓜群眾心態(tài)去的，結(jié)果一看就欲罷不能，還pick了好幾個(gè)姐姐。同為選秀節(jié)目，這檔《乘風(fēng)破浪的姐姐》卻完全不按常理出牌！單憑30位平均年齡30+的“姐姐團(tuán)”已經(jīng)成功勾起人們的獵奇心，再看姐姐們的表現(xiàn)，一上來就氣場(chǎng)全開，從節(jié)目組懟到評(píng)委，顛覆了人們對(duì)傳統(tǒng)青春靚麗女團(tuán)出團(tuán)前形象的認(rèn)知。論營(yíng)銷套路果然還是芒果臺(tái)厲害，下面我們從實(shí)體營(yíng)銷的角度來看下”姐姐們”的營(yíng)銷打法。

關(guān)于定位

我個(gè)人認(rèn)為《乘風(fēng)破浪的姐姐》這個(gè)欄目的定位是以選拔女團(tuán)為噱頭的30歲女明星的二次革命或者說自救。出名要趁早，不止娛樂圈，無論是哪個(gè)行業(yè)都是一樣，實(shí)體行業(yè)也亦是如此。Z時(shí)代，已經(jīng)不是實(shí)體店賣什么、消費(fèi)者買什么的紅利時(shí)代，更多的是，消費(fèi)者買什么，商品、服務(wù)、體驗(yàn)、情懷、個(gè)性，實(shí)體店進(jìn)行匹配滿足，所以重新對(duì)實(shí)體店進(jìn)行定位就顯得很重要。

首先，消費(fèi)者定位，重新了解自己以及深入認(rèn)知消費(fèi)者。重新了解商戶自己的商品服務(wù)，從品牌方角度、實(shí)體店角度、用戶等多角度進(jìn)行需求與滿足需求換位思考，將用戶畫像精細(xì)化，根據(jù)現(xiàn)有消費(fèi)者畫像或者根據(jù)重新梳理的商品屬性，進(jìn)行附屬匹配，找出高共通點(diǎn)，以此確定核心消費(fèi)人群，擴(kuò)大共通點(diǎn)產(chǎn)生的影響。依托此類消費(fèi)群體，可以不斷優(yōu)化商品服務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，以及從單一的消費(fèi)者定位，逐步小范圍延伸，擴(kuò)大核心消費(fèi)群體的規(guī)模。

其次，品牌定位，重新定位實(shí)體店希望傳遞的心智感受。流量時(shí)代，店鋪更加需要品牌化，品牌是口碑宣傳的前提，除了過硬的商品服務(wù)，品牌想向消費(fèi)者傳遞什么價(jià)值，尤為重要。品牌口碑的作用不僅僅是增加附屬價(jià)值，更多的占據(jù)消費(fèi)者心智，在消費(fèi)者有需求，需要消費(fèi)的時(shí)候，腦海中首先是產(chǎn)生的是，這個(gè)需求哪家可以滿足，然后最終選擇去哪家消費(fèi)，排除時(shí)間、地點(diǎn)等客觀因素，心智印象價(jià)值由此體現(xiàn)出來。

再次，差異化是核心。無論是消費(fèi)者定位還是品牌定位，核心是尋找差異化契合點(diǎn)，比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在尋找同一個(gè)消費(fèi)者，那這個(gè)消費(fèi)者對(duì)于單個(gè)實(shí)體店的價(jià)值就被無限縮小了，因?yàn)?/span>此類剩余消費(fèi)者需要更多的成本和時(shí)間辨別、爭(zhēng)取，同時(shí)此類消費(fèi)者的忠誠(chéng)度沒有養(yǎng)成之前，很容易受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，需要投入更多的精力留住此類消費(fèi)者。所以，無論是深化消費(fèi)者定位，還是打造品牌定位，差異化，宜早不宜晚，率先搶占消費(fèi)者，無疑會(huì)為后入競(jìng)爭(zhēng)者提升競(jìng)爭(zhēng)成本，率先進(jìn)行消費(fèi)者與品牌定位，也必然是針對(duì)擁有龐大消費(fèi)群體規(guī)模的定位。

最后，確認(rèn)完定位之后就需要有針對(duì)性的營(yíng)銷，并消費(fèi)數(shù)據(jù)的管理分析，此時(shí)必然需要借助方便有效的工具，比如可以選擇萬商互動(dòng)營(yíng)銷工具，它基于微信、公眾號(hào)，能夠深挖社交推薦，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以“裂變留存、數(shù)據(jù)分析”為核心點(diǎn)，滿足商戶宣傳、吸客、引流、裂變、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析的需求，以低成本營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)。

剖析營(yíng)銷

第一、未播先火

不得不說《乘風(fēng)破浪的姐姐》是真的是很神奇的節(jié)目！在沒有熱搜的空白期，人們接收信息幾乎是慢半拍的狀態(tài)。即便如此，也能從多種跡象看出這檔節(jié)目的火爆，每發(fā)一次海報(bào)都能上一次熱搜，但你敢相信這節(jié)目在開播時(shí)基本沒有宣傳，全靠奔走相告、互相通知？俗話說得好：一款好產(chǎn)品應(yīng)該抓住客戶痛點(diǎn)，一場(chǎng)好營(yíng)銷必須擊中客戶癢點(diǎn)，而一次好傳播則要懂得如何抓住全民槽點(diǎn)，《乘風(fēng)破浪的姐姐》就很好的抓住了當(dāng)代社會(huì)女性一直想吐槽的女性之美刻板印象這個(gè)槽點(diǎn)上，為什么是20+的女性是最美的？當(dāng)女性步入30歲，為什么不能依然很美呢？為什么全要長(zhǎng)成一張網(wǎng)紅臉才算美？把這些女性一直以來都很想吐槽的槽點(diǎn)匯聚成一個(gè)很具象化的場(chǎng)景時(shí)，就可以做一個(gè)引起全體女性共鳴的傳播。這檔節(jié)目很好的闡述了：一次好的傳播其實(shí)就是要洞察人心、抓住人心，成為一個(gè)發(fā)聲的渠道，受眾自然會(huì)順?biāo)�推�?/span>。

娛樂是如此，實(shí)體店又何嘗不是呢。前有幸福西餅，后有熊貓不走，現(xiàn)在又有“姐姐們”的良好示范，營(yíng)銷吸睛（金），就從一張張海報(bào)開始，通過海報(bào)不斷在社交圈分享再分享傳播引發(fā)高關(guān)注度，引起裂變效益，從而達(dá)到獲利效果。像微信這樣的社交平臺(tái)也是每個(gè)商家的必爭(zhēng)之地，微信上的用戶不僅年齡跨度大，而且跳轉(zhuǎn)鏈接屬性強(qiáng)，用戶之間的信任感也會(huì)很強(qiáng)。在公眾號(hào)、朋友圈、微信群傳播，文字、圖片、鏈接、視頻，文字和鏈接占據(jù)空間小，而視頻制作成本高、轉(zhuǎn)化難，因此，圖片無疑是最容易引起注意的方式！裂變海報(bào)就是把商家的服務(wù)內(nèi)容與消費(fèi)者能得到的商品，用最直觀最簡(jiǎn)約的一張圖片呈現(xiàn)。

裂變海報(bào)能夠深挖社交推薦，化繁為簡(jiǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的口碑傳播。動(dòng)動(dòng)手指即可生成專屬二維碼海報(bào)，用戶輕觸屏幕識(shí)別即可參與，一張裂變海報(bào)，讓你的產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)”顧客帶來顧客”的口碑傳播。低成本，推廣效果持久。推廣成本低，引客成本下降的同時(shí)輕松打造爆款產(chǎn)品。

萬商互動(dòng)的裂變海報(bào)產(chǎn)品，是其獲客營(yíng)銷類的核心產(chǎn)品之一， 商家可通過設(shè)置一款折扣或免費(fèi)的魚餌產(chǎn)品，在商戶管理后臺(tái)拍照活動(dòng)主圖+活動(dòng)表單字段填寫后，通過讀取數(shù)據(jù)自動(dòng)生成一張裂變海報(bào)，個(gè)人用戶通過有獨(dú)立二維碼的海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)，由好友掃碼關(guān)注助力，邀請(qǐng)一定數(shù)量的好友助力即可獲得商家設(shè)置的優(yōu)惠或者免費(fèi)禮品，實(shí)現(xiàn)以低成本誘餌禮品獲客，吸引老客戶裂變新客戶，并通過裂變海報(bào)進(jìn)行傳播助力，實(shí)現(xiàn)關(guān)注公眾號(hào)、公眾號(hào)吸粉，裂變過程數(shù)據(jù)留存。

第二、反差人設(shè)，增加真實(shí)感，打造情感掛鉤

人都不喜歡過于完美的人，更不喜歡機(jī)器，這也是《乘風(fēng)破浪的姐姐》為什么能快速火起來的原因，這檔節(jié)目敢于將這些“興風(fēng)作浪的姑奶奶”更真實(shí)的一面暴露在大眾眼前，而并非完全按照節(jié)目組的套路出牌。

節(jié)目讓觀眾產(chǎn)生了反差感。明星在熒幕前大多都是完美的人設(shè)，時(shí)刻要顧忌自己在熒幕前形象，但是在《乘風(fēng)破浪的姐姐》里，你能看到她們?cè)瓉硪哺�普通人一樣，�?huì)發(fā)脾氣、會(huì)發(fā)牢騷、會(huì)不安、會(huì)恐懼等，也有許多正常的人間壓力。相比較那些配合節(jié)目組演出來的套路，相信人們更喜歡的就是她們的“興風(fēng)作浪”，當(dāng)明星們突然放下了偶像包袱，切換到另外一個(gè)生活中的身份時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來生活中她也是個(gè)普通的小女生，有著自己的愛好，緊張的時(shí)候也期待別人的一個(gè)擁抱，這無疑增加了真實(shí)感拉近了距離。

那么實(shí)體店在日常中如何制造反差，增加真實(shí)感呢？21年前，亞洲首富——馬云的橫空出世，就給全中國(guó)來了一記敲山震虎，創(chuàng)立了阿里巴巴，把大家的消費(fèi)習(xí)慣，慢慢從線下轉(zhuǎn)到了線上，自此電商成為了人們?nèi)粘Ｏ�費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)體店也其倍受影響，效益一再下降。這時(shí)候就應(yīng)該轉(zhuǎn)換一下思路，試試也用線上營(yíng)銷，帶動(dòng)線下交易。網(wǎng)上購(gòu)物什么最吸引人，當(dāng)然是砍價(jià)、秒殺、團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券等等一些極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力與誘惑力的活動(dòng)，譬如京東618，天貓1111狂歡節(jié)，這些活動(dòng)的當(dāng)日產(chǎn)能都是天文數(shù)字且還在不斷刷新。試想一下，實(shí)體店也采用這些活動(dòng)是否可行？答案當(dāng)然是肯定的，活用以微信為代表的自媒體功能就能實(shí)現(xiàn)，且還能讓消費(fèi)者覺得你好潮啊，不禁道出《亮劍》里的經(jīng)典臺(tái)詞“你呀，總是能給我出點(diǎn)新花樣啊”。

吸睛的折扣，能帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的好處刺激，能迅速吸引消費(fèi)者。有了優(yōu)惠的活動(dòng)之后，商家就要最大限度地借助社交平臺(tái)和線下門店進(jìn)行宣傳，開始為活動(dòng)引流。且方式多樣，下面來列舉一些。

1.瘋狂砍價(jià)。通過社交圈分享砍價(jià)鏈接，借助砍價(jià)者的社交圈擴(kuò)大傳播，多直接引導(dǎo)分享，同時(shí)會(huì)留有生成海報(bào)的入口，供保存轉(zhuǎn)發(fā)，由于每個(gè)用戶砍價(jià)后減少的數(shù)字不同，這會(huì)迫使發(fā)起者持續(xù)邀請(qǐng)，但多數(shù)會(huì)發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)的人數(shù)基本是固定的，即砍價(jià)次數(shù)是固定的，達(dá)成后即可得到產(chǎn)品。吸引-參與-傳播-轉(zhuǎn)化-完成，至此一個(gè)完整的砍價(jià)裂變循環(huán)就誕生了。

2.全民拼團(tuán)。如同備受人人歡迎的拼多多模式，在短時(shí)間內(nèi)，發(fā)起人和參與者都是通過自媒體、社交平臺(tái)等分享并完成交易。利用社交網(wǎng)絡(luò)及熟人間的信任，來自親朋好友的邀請(qǐng)，會(huì)增加新客戶對(duì)產(chǎn)品的信任。拼團(tuán)的主要應(yīng)用場(chǎng)景以微信為主，因?yàn)槲⑿抛詭�社交屬性，擁有海量用戶池，拼團(tuán)玩法簡(jiǎn)單，門檻較低，消費(fèi)者多是自發(fā)傳播。

3.秒殺神器。秒殺的特點(diǎn)就是給人一種時(shí)間上的緊促感，讓消費(fèi)者覺得再不下手，仿佛將要錯(cuò)過了一個(gè)億的既視感。這種限時(shí)限量的方法往往能瞬間流量激增，但較難持久。此類活動(dòng)往往還需配合分享有禮功能。利用用戶自己的社交圈子分享，推廣信息就會(huì)覆蓋到以該用戶為中心的社交圈，而且每拉進(jìn)來的新用戶再分享出去，一圈套一圈，推廣范圍就會(huì)呈輻射性地快速擴(kuò)張。

4.裂變優(yōu)惠券。裂變優(yōu)惠券是指?jìng)鹘y(tǒng)的現(xiàn)金抵用券或折扣券具有裂變屬性，可通過社交平臺(tái)裂變傳播功能，讓領(lǐng)取優(yōu)惠券的用戶有償變成商戶品牌及優(yōu)惠券的傳播者。通過派發(fā)給老客戶無門檻優(yōu)惠券，引導(dǎo)老客戶幫忙傳播優(yōu)惠券以獲得更低折扣的優(yōu)惠券。優(yōu)惠券在派發(fā)及傳播過程中可實(shí)現(xiàn)商家品牌曝光、激活老客戶、吸引新客戶、優(yōu)惠券到店使用。

綜上，用互聯(lián)網(wǎng)思維，以電商成熟的營(yíng)銷方式，活用到實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)中，不僅能使消費(fèi)者一改對(duì)實(shí)體店開門叫吆喝的固有認(rèn)知形成反差，以砍價(jià)、秒殺、團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券為代表的線上營(yíng)銷反而使消費(fèi)者眼前一亮，也體驗(yàn)了線上購(gòu)物的快感。

第三、“反杜華”聯(lián)盟

《乘風(fēng)破浪的姐姐》中最具爭(zhēng)議的人，要屬樂華娛樂的老板杜華，經(jīng)常在節(jié)目中發(fā)表一些對(duì)表演無理由的打壓評(píng)論，于是乎，成功的引起了全網(wǎng)觀眾建立起了“反杜華聯(lián)盟”，姐姐們同樣也不甘示弱，正面硬剛稱“私下已約好可以組的人了”。解決問題解決主要矛盾，面對(duì)同一“矛盾”，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的姐姐們也能組合到一起去。那實(shí)體店未嘗不可呢？

哲學(xué)上說的主要矛盾是指在復(fù)雜事物的許多矛盾中，處于支配地位、對(duì)事物的發(fā)展起著決定作用的矛盾。對(duì)于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者來說，主要矛盾不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是營(yíng)收，也就是能帶來營(yíng)收的客流。實(shí)體店也能聯(lián)盟，怎么聯(lián)盟？當(dāng)然是異業(yè)聯(lián)盟，且異業(yè)聯(lián)盟還是未來的發(fā)展趨勢(shì)。

異業(yè)聯(lián)盟是指產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關(guān)系，而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借此來創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。“跨界聯(lián)盟，資源整合”，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的主題，絕大多數(shù)行業(yè)都不可能例外。在同一平臺(tái)上，通力合作，同氣連枝，共同進(jìn)擊市場(chǎng)，改變實(shí)體商家單獨(dú)作戰(zhàn)的局面，改寫每戶實(shí)體商家的命運(yùn)，從而達(dá)到互利共贏。

第四、創(chuàng)意開場(chǎng)白

“三十歲以后  人生的見證者越來越少

但還可以自我見證

三十歲以后所有的可能性不斷褪卻

但還可以越過時(shí)間  越過自己
三十而勵(lì)  在時(shí)光的洗煉 時(shí)代的鏗鏘中

我們不斷更新 對(duì)世界  對(duì)生命提問的能力
三十而立  我們從每一寓言里  辨認(rèn)自己

也認(rèn)識(shí)他人的內(nèi)心 他人的真理
三十而驪  驪色駿馬 飛云踏海

我們關(guān)心成功 也關(guān)心失敗 更關(guān)心每個(gè)人要面對(duì)的那座山

我們關(guān)心美好  關(guān)心熱愛  更關(guān)心日新月異的未來

努力與翻越  不餒與堅(jiān)信  肆意笑淚 青春歸位
一切過往  皆為序章  直掛云帆  乘風(fēng)破浪”

節(jié)目用這套開場(chǎng)讀白，給所有女性狠狠喂了一波雞湯，邀請(qǐng)觀眾一起，打破世俗對(duì)年紀(jì)的局限與偏見：三十歲，可以立家立業(yè)，可以相夫教子，也可以自我突破再上征程。用價(jià)值觀強(qiáng)行走一波自信輸出，就問觀眾雞湯好喝不好喝。由此可見，在營(yíng)銷中配合符合自身產(chǎn)品定位的宣傳語或富有創(chuàng)意營(yíng)銷手段，不僅能給產(chǎn)品及服務(wù)新的表達(dá)方式，還能增加在消費(fèi)者腦海中的印象。

結(jié)語

營(yíng)銷其實(shí)就是要先讀懂人心，品牌要學(xué)會(huì)和用戶做朋友，更要成為他們的戰(zhàn)友，找到用戶的情緒點(diǎn)，然后用內(nèi)容引爆。Z時(shí)代下，流量是王道，傳統(tǒng)的實(shí)體店只靠著自然流量，缺乏新的商業(yè)思維和新的營(yíng)銷方式，最終只會(huì)被時(shí)代淘汰。線上營(yíng)銷能快速提高知名度，和單純的線下相比,互聯(lián)網(wǎng)顯然覆蓋范圍更廣、傳播速度更快,有利于占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，充分利用好時(shí)代賦予的工具，讓自己不在洪流中擱淺。

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