中國(guó)人都有吃夜宵的習(xí)慣，這就帶動(dòng)了排擋行業(yè)的發(fā)展。排擋由燒烤、小吃、小炒，以及最最重要的酒水飲料組成。市場(chǎng)大了，需求多了，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也就越發(fā)激烈了。很多從業(yè)者，在經(jīng)營(yíng)中都會(huì)說，做這行不容易，比想象的難多了，面對(duì)比自己低端的對(duì)手，在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，而在比自己高端的，菜色場(chǎng)地等又比不過，這就造成了很多店都處于一種“勉強(qiáng)度日”的“悠哉”狀態(tài)。但也有一些經(jīng)營(yíng)者選擇去改變，福州的小陳就是個(gè)行動(dòng)派。

案例與分析

小陳在福州晉安開了一家大排檔，主打燒烤和海鮮，同時(shí)還有小炒，在附近算得上一家中檔店。在今年疫情沒有爆發(fā)，引發(fā)經(jīng)營(yíng)危機(jī)之前，店的經(jīng)營(yíng)狀況勉強(qiáng)收支打平，每年30多萬房租，基本上是給房東打工。可是，今年疫情突發(fā)，包括小陳在內(nèi)的絕大多數(shù)餐飲人都面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)：

1.周圍居民消費(fèi)-直提振不上去，完全沒有活力。

2.顧客對(duì)價(jià)格非常敏感，商家不敢隨意提高價(jià)格。

3.客流的攔截變得越發(fā)激烈。

小陳就是行動(dòng)派，通過查閱各類材料，了解各種新媒體營(yíng)銷知識(shí)，總結(jié)了自己生意差的2個(gè)原因：

1.開店1年多，沒做過什么營(yíng)銷活動(dòng)，很多客戶被同行搶走了。

2.菜品定價(jià)不合理，分不清爆款產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品。

或許這也是很多老板的問題，爆款產(chǎn)品本來是引流的，但你卻靠它賺錢，而一些配菜小炒卻價(jià)格奇低，單品為王的優(yōu)勢(shì)蕩然無存！那應(yīng)該怎么做呢？后來他設(shè)計(jì)了一套“品銷合一”的營(yíng)銷方案，既能把品牌打響，又能提高店里銷量。

大伙都知道大排檔因其社交、接地氣、酒桌文化等屬性被人們所喜愛。來這里消費(fèi)的百分百是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同學(xué)同事，聚會(huì)的剛需肯定是酒了，所以決定以酒+小菜+烤串來做活動(dòng)。那啤酒的品牌太多了，怎么選呢？經(jīng)過權(quán)衡，他決定選擇福建本土品牌雪津，因?yàn)楸�啤近來流行，所以選它作為主咖。營(yíng)銷主題是”狂歡大排檔，掃碼助力關(guān)注，人均一瓶酒~啤酒一件秒殺，無限暢飲”。具體規(guī)則是：在店內(nèi)就餐的顧客，按人數(shù)每人送一瓶啤酒，同時(shí)可參與秒殺活動(dòng)，小菜+啤酒無限暢飲+烤肉套餐，只需參與秒殺活動(dòng)就可以無限暢飲啤酒，小菜為餐前涼菜（價(jià)格18元），烤串為本店超級(jí)烤肉2人份（價(jià)格88元），同時(shí)，且將活動(dòng)推送給好友，還有機(jī)會(huì)獲得本店，秘制烤串一份（價(jià)格29元）。

那你可能疑惑了：這樣豈不是虧死，中國(guó)人這么能喝。答案是：有風(fēng)險(xiǎn)，但是這種風(fēng)險(xiǎn)可以控制。怎么做呢？首先，雪津冰啤在當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)是9-10塊/瓶，按件進(jìn)貨價(jià)最低可以拿到5-6塊。按照這樣估算，一個(gè)5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是說成本在50-100元。一件啤酒基本上滿足了大部分的消費(fèi)群體，少部分酒量大的人也喝不了多少，因?yàn)槠【泼浂茄健?/span>免費(fèi)暢飲會(huì)不會(huì)賠本的關(guān)鍵在于單桌消費(fèi)總額與酒水的消耗比例。

這個(gè)活動(dòng)是有利圖庫的，首先來的人一般不會(huì)滿足了贈(zèng)送的一瓶酒，后續(xù)點(diǎn)單在單價(jià)上又比秒殺來的沒有優(yōu)勢(shì)，選擇參與的活動(dòng)的肯定高過60%；其次按每桌5人17瓶啤酒算，活動(dòng)成本只有85元，而調(diào)整菜單的客單價(jià)在100元左右，一桌人消費(fèi)金額就有300元以上；再次，對(duì)于未參與活動(dòng)或路人，也因其活動(dòng)本身所帶來的人流效應(yīng)到店消費(fèi)。

在這場(chǎng)活動(dòng)中，很多顧客為了“占便宜”，都選擇這里來夜宵聚餐等，因?yàn)樗麄冋�常吃飯，酒水開支一項(xiàng)就得上百塊，還不如在這里吃劃算得多，但消費(fèi)者不知道，他們省掉的酒水，商家已經(jīng)在其他地方賺回來了。小陳就通過品銷合一的營(yíng)銷模式逆勢(shì)翻盤，活動(dòng)期的一個(gè)月內(nèi)，這家店平均每天翻臺(tái)5次，日流水2萬多，一個(gè)月下來，營(yíng)業(yè)額高達(dá)50多萬，這幾乎是平時(shí)的4倍多。

背后的原理

品銷合一，品指品牌，銷指銷量。做品銷合一，經(jīng)營(yíng)決策者作為品牌方擁有的是“粉絲”而不僅是“流量”。粉絲對(duì)自己需要的東西以消費(fèi)、社交圈分享作為回饋。為什么會(huì)品銷合一？因?yàn)橄�費(fèi)者變了。剛需型消費(fèi)越來越少，消費(fèi)不僅為了是“用”還是“自我表達(dá)”。所以，“消費(fèi)者”變成“粉絲”后，品銷開始合一。那么如何讓消費(fèi)者變粉絲？用微信公眾號(hào)來做就可以！

萬商互動(dòng)營(yíng)銷工具，它基于微信、公眾號(hào)，能夠深挖社交推薦，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以“裂變留存、數(shù)據(jù)分析”為核心點(diǎn)，滿足商戶宣傳、吸客、引流、裂變、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析的需求，以低成本營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)。小陳大排檔的助力秒殺活動(dòng)就是類似萬商互動(dòng)“裂變海報(bào)”與“秒殺神器”產(chǎn)品。

裂變海報(bào)產(chǎn)品原理

專屬二維碼海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)獲關(guān)注公眾號(hào)助力,達(dá)到助力數(shù)量得免費(fèi)獎(jiǎng)品。

產(chǎn)品替代原有商家使用軟文圖片朋友圈積贊，實(shí)現(xiàn)以低成本誘餌禮品獲客，吸引老客戶裂變新客戶。老客戶通過商戶公眾號(hào)生成專屬二維碼的海報(bào)，海報(bào)上讀取微信頭像用戶名作為信任背書、配上有吸引力的獎(jiǎng)品圖片、需要掃碼用戶，通過老客戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)吸引新用戶關(guān)注公眾號(hào)，達(dá)到關(guān)注數(shù)量獲取獎(jiǎng)品，商家同時(shí)可獲得原子核式的客戶裂變，并且獎(jiǎng)品需要到店領(lǐng)取，獲得一定比例到店數(shù)。

秒殺神器產(chǎn)品原理：

商戶創(chuàng)建限時(shí)限量秒殺,激發(fā)沖動(dòng)式消費(fèi),分享消費(fèi)成功推廣有禮。

商家商家通過設(shè)置一款市場(chǎng)認(rèn)可度高 折扣力度大的秒殺產(chǎn)品，通過將電商成熟的秒殺模式如聚劃算及各大電商平臺(tái)的秒殺模式轉(zhuǎn)入實(shí)體店?duì)I銷運(yùn)營(yíng)使用。秒殺神器區(qū)別于其他產(chǎn)品的核心是有推廣有禮的功能，商戶可以設(shè)置用戶推廣給好友，好友推薦消費(fèi)成功后可獲得商家設(shè)置的禮品或者服務(wù)，上不封頂。商家僅需要提供性價(jià)比高低價(jià)的秒殺活動(dòng)，即可以低成本策劃一場(chǎng)線上秒殺活動(dòng)，只要活動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)有吸引力，即可得到活動(dòng)傳播性快、活動(dòng)轉(zhuǎn)化率高、線上轉(zhuǎn)化快、活動(dòng)快速收款的活動(dòng)效果，適合走量。

總結(jié)

品銷合一的營(yíng)銷模式是順應(yīng)時(shí)代的表象，營(yíng)銷想要更有效，要明白這3個(gè)關(guān)鍵，首先是讓線上傳播與終端促銷活動(dòng)對(duì)接；其次是知道“何時(shí)何地，針對(duì)誰”做營(yíng)銷；最后是清楚“何時(shí)何地，針對(duì)誰”開展終端促銷活動(dòng)。讓“消費(fèi)者”變粉絲吧，運(yùn)用微信公眾號(hào)來做為自我品牌門面，運(yùn)用合適的工具配合，才能逆轉(zhuǎn)未來。

萬商互動(dòng)秉承科技賦能的理念，將繼續(xù)深挖各行業(yè)營(yíng)銷思路，提供更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而努力，期待您的了解與合作。

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