“十人十色”（じゅうにんといろ）是日文中的一句經(jīng)常會(huì)被用到的諺語(yǔ)，翻譯過(guò)來(lái)的意思就是：“十個(gè)人，十種顏色”。在科技飛速發(fā)展的今天，人們對(duì)美的追求已不再停留在梳妝打扮上，通過(guò)醫(yī)療美容技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)美麗蛻變，逐漸為越來(lái)越多的國(guó)人所接受。

醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)醫(yī)療美容容機(jī)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模即將超過(guò)2000億元，從業(yè)人員超過(guò)260萬(wàn)，用戶數(shù)量超過(guò)1500萬(wàn)，我國(guó)醫(yī)美行業(yè)以每年20%的發(fā)展速度遞增，整形美容手術(shù)以每年超過(guò)20%的速度增長(zhǎng)。近20年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)已發(fā)展成為涵蓋醫(yī)療整形、醫(yī)療美容、注射美容等領(lǐng)域，形成了一個(gè)龐大的綜合產(chǎn)業(yè)鏈�？梢�(jiàn)，“顏值經(jīng)濟(jì)”擁有著巨大的市場(chǎng)。外表光鮮高利潤(rùn)的醫(yī)美行業(yè)，事實(shí)上往往并沒(méi)有外人看到的那么高的營(yíng)收，仍然面臨著一些亟待解決的痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)分析

第一、莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)擾亂市場(chǎng)，市場(chǎng)遭遇信任危機(jī)。近年來(lái)，“莆田系”的民營(yíng)醫(yī)院不斷被爆“假貨”負(fù)面新聞，從上游原料供應(yīng)商到經(jīng)銷商，再到醫(yī)美企業(yè)，大量“三非”產(chǎn)品爭(zhēng)相進(jìn)入市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)烏煙瘴氣的氛圍，并嚴(yán)重危害到消費(fèi)者利益。

第二、優(yōu)質(zhì)資源兩極化嚴(yán)重。一個(gè)技術(shù)好的醫(yī)生是醫(yī)美機(jī)構(gòu)最核心的效益保障，名醫(yī)具有自帶客流的優(yōu)勢(shì)，加上自身運(yùn)營(yíng)資源，品牌建設(shè)和管理運(yùn)營(yíng)的成與敗取決于醫(yī)生資源的優(yōu)異程度，好口碑、好技術(shù)的醫(yī)生不僅能增強(qiáng)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)無(wú)形中還可以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

第三、引流成本高，獲客難。在一般直客醫(yī)美診所收入中，50%的收益分成給引流平臺(tái)，10%-20%給代理商，18%-22%給耗材，5%-10%給醫(yī)生，僅有 10%左右是醫(yī)療機(jī)構(gòu)收入。粗獷的營(yíng)銷方式導(dǎo)致獲客成本極高，營(yíng)銷費(fèi)率一般在 30%以上，超過(guò) 50%的毛利潤(rùn)被營(yíng)銷和渠道侵蝕掉，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)利潤(rùn)極低，近半數(shù)企業(yè)處在盈虧平衡邊緣，這也成為醫(yī)美行業(yè)宰客現(xiàn)象頻發(fā)的根源所在。

新形勢(shì)下醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何獲客，無(wú)論是大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)都面臨著非常嚴(yán)峻的問(wèn)題，因?yàn)樵谀壳暗拿襟w環(huán)境下，很多我們熟悉的獲客手段或者說(shuō)盈利手段，在今天好像都失去了作用。價(jià)格、轉(zhuǎn)化率、推廣成為逃不掉的營(yíng)銷三要素，新形勢(shì)下，如何玩轉(zhuǎn)這三要素從而破局目前的醫(yī)美獲客現(xiàn)狀呢？

增加信任感

對(duì)于一般有醫(yī)美需求的消費(fèi)者，大體的消費(fèi)流程是：了解-咨詢-體驗(yàn)-消費(fèi)。任何一個(gè)過(guò)程中，讓用戶缺乏信任，都會(huì)導(dǎo)致成交失敗。主動(dòng)曝光會(huì)形成持續(xù)的品牌曝光，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，有更多的主動(dòng)權(quán)；優(yōu)秀的客服接待水平和流程設(shè)計(jì)決定了轉(zhuǎn)化率；根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，不同的服務(wù)方式也給消費(fèi)者帶來(lái)不同的消費(fèi)體驗(yàn)，能深化與消費(fèi)者的情感。

價(jià)格策略

價(jià)格策略實(shí)際就是如何定價(jià)和調(diào)價(jià)。定價(jià)一是要保證產(chǎn)品的利潤(rùn)，二是要能反映產(chǎn)品的價(jià)值，三是要能得到市場(chǎng)的認(rèn)同。過(guò)低的定價(jià)不僅損失利潤(rùn)，還會(huì)影響到產(chǎn)品的聲譽(yù)和機(jī)構(gòu)的品牌。因而在定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到，品牌能產(chǎn)生溢價(jià)，服務(wù)能產(chǎn)生附加值，這些都可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)格。但定價(jià)過(guò)高，同樣會(huì)喪失一部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，得不到顧客的認(rèn)可。價(jià)格一旦制定下來(lái)，就具有相對(duì)的穩(wěn)定性，調(diào)價(jià)須作策略化的考量。醫(yī)美機(jī)構(gòu)在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)設(shè)定好現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，決定著機(jī)構(gòu)不同的定價(jià)策略。雖然產(chǎn)品的價(jià)格受到產(chǎn)品的價(jià)值、機(jī)構(gòu)的品牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素的影響，但價(jià)格作為一種策略，自有其獨(dú)立性和自由度。圍繞分級(jí)產(chǎn)品體系，設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格體系，滿足不同層次顧客的需求，不失為一種兼顧利潤(rùn)和成交的有效策略。

引流獲客策略

門店引流

門店就是最大的廣告牌，應(yīng)充分利用好自家的廣告欄位對(duì)路人無(wú)差別進(jìn)行宣傳，吸引進(jìn)店人數(shù)，能激發(fā)消費(fèi)選擇。介紹三個(gè)小妙招：

第一，化妝免費(fèi)。在門店設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品免費(fèi)試用區(qū)，試用區(qū)的櫥窗面向馬路，櫥窗貼上海報(bào)，上面寫(xiě)著：”各位小姐姐，走累的話，進(jìn)來(lái)休息一下補(bǔ)個(gè)妝。”

第二，多人同行優(yōu)惠。如結(jié)伴而來(lái)，可以告知兩人同行，一人半價(jià)，三人一起，第三人免單等。

第三，顧客轉(zhuǎn)介紹獲利。凡是老顧客帶新顧客來(lái)消費(fèi)，兩人獲得50元無(wú)門檻抵用券等。

新媒體引流獲客

騰訊宣稱微信并不是一種營(yíng)銷工具，但是其作用10億用戶，其影響力與普及度是巨大的，它也成為了一種新興的銷售平臺(tái)。微信營(yíng)銷繼承了微博營(yíng)銷的大眾化、高參與度、互動(dòng)性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)單、成本低的優(yōu)勢(shì)，從節(jié)點(diǎn)式的微信活動(dòng)，到整個(gè)醫(yī)療美容策劃的營(yíng)銷過(guò)程，再到老客戶的維系，微信均能通過(guò)不同渠道進(jìn)行不同程度的參與，來(lái)配合營(yíng)銷推廣工作。很多商家通過(guò)建立微信群，對(duì)潛在客戶進(jìn)行深挖和活動(dòng)推廣；越來(lái)越多的商家更是選擇了用微信公眾號(hào)，通過(guò)以掃描二維碼的方式，積累會(huì)員粉絲，通過(guò)公眾號(hào)推送功能，將營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)送達(dá)到客戶手中。

創(chuàng)新會(huì)員模式，享受會(huì)員次卡權(quán)益

所謂的會(huì)員次卡消費(fèi)是服務(wù)行業(yè)的優(yōu)惠促銷手段之一，更是醫(yī)美行業(yè)在各大平臺(tái)上比較普遍推出的營(yíng)銷活動(dòng)，它代替?zhèn)鹘y(tǒng)需要充值成為會(huì)員的方式，以限制使用次數(shù)與使用時(shí)效的短期服務(wù)，讓消費(fèi)者享受與會(huì)員同等的優(yōu)惠，讓其從散客變熟客再變會(huì)員的演化。

把散客熟客以具象化方式逐漸變?yōu)樽约旱臅?huì)員，是必要的。醫(yī)美店可以為服務(wù)的顧客提供相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)，例如：

在消費(fèi)者選擇完所需的服務(wù)時(shí)，向顧客推薦會(huì)員次卡的相關(guān)服務(wù)。通過(guò)引導(dǎo)掃描店內(nèi)商家微信公眾號(hào)二維碼成為本店即可參與購(gòu)買會(huì)員次卡，立即享受會(huì)員次卡的優(yōu)惠。會(huì)員次卡299元可購(gòu)買總原價(jià)300元/次美顏?zhàn)o(hù)理6次、原價(jià)380元韓國(guó)超微小氣泡1次、以及原價(jià)199元玻尿酸精華導(dǎo)入1次，原總價(jià)價(jià)共計(jì)2379元的服務(wù)。并將此活動(dòng)以海報(bào)的形式在線上通過(guò)分享傳播，并在線下門店內(nèi)進(jìn)行海報(bào)展示，凡看見(jiàn)者掃碼即刻購(gòu)買享受。

同時(shí)，因?yàn)闀?huì)員次卡本身具有分享獎(jiǎng)勵(lì)的功能，分享好友購(gòu)買后，可獲得設(shè)置的主次卡項(xiàng)目，也就是自己可獲得“美顏?zhàn)o(hù)理一次”。本身會(huì)員次卡的活動(dòng)已經(jīng)很優(yōu)惠，看到這么優(yōu)惠誘人的活動(dòng)怎能不分享給好友閨蜜？況且分享后，還可獲得免費(fèi)美顏?zhàn)o(hù)理一次？實(shí)在是誘惑力十足啊！會(huì)員次卡分享有禮的功能實(shí)現(xiàn)有償分享，讓活動(dòng)快速在朋友圈傳播起來(lái)，大大降低獲客的難度。

這就需要經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用比較專業(yè)的平臺(tái)，來(lái)進(jìn)行會(huì)員模式的設(shè)置管理與活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)了，平臺(tái)需要必備以下功能：

①可線上收款：可設(shè)置活動(dòng)押金或者活動(dòng)款項(xiàng)；

②可實(shí)現(xiàn)多次核銷：產(chǎn)品有數(shù)量，需要實(shí)現(xiàn)多次到店核銷；

③可實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)：用戶累積到公眾號(hào)，用戶實(shí)現(xiàn)到店核銷，實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)吸粉，方便未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)推送與流量轉(zhuǎn)化；

④數(shù)據(jù)可查詢：可實(shí)現(xiàn)用戶通過(guò)手機(jī)端隨時(shí)查閱會(huì)員權(quán)益使用情況與記錄；

⑤海報(bào)傳播：線上傳播海報(bào)與線下活動(dòng)懸掛海報(bào)，相互結(jié)合，有效傳播。

萬(wàn)商互動(dòng)產(chǎn)品系列可實(shí)現(xiàn)有效制作商戶營(yíng)銷活動(dòng)，并將營(yíng)銷活動(dòng)配置到 商戶公眾號(hào) 的功能，并實(shí)現(xiàn)品牌曝光、公眾號(hào)吸粉、到店多次核銷、分享獎(jiǎng)勵(lì)使用等核心功能。醫(yī)美行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)需求比較適合使用“會(huì)員次卡”的產(chǎn)品。本產(chǎn)品相比較于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等大平臺(tái)高額的收費(fèi)、分成來(lái)說(shuō)僅需549元/年，不僅減少了引流成本，而且提高了粉絲轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率，達(dá)到營(yíng)收口碑雙收效果。

異業(yè)聯(lián)盟引流

指產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關(guān)系，而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來(lái)拉攏更多面向族群的客源，借此來(lái)創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。它是不同行業(yè)、不同層次的商業(yè)主體的聯(lián)合，也可以是同行業(yè)各層次不同商業(yè)主體間的聯(lián)合。合作共贏，是異業(yè)聯(lián)盟各商業(yè)主體的共同目標(biāo)。醫(yī)美行業(yè)的客戶群體，絕大多數(shù)都是愛(ài)美女性，這類人群多是美發(fā)美甲、按摩SPA、美妝時(shí)尚行業(yè)的消費(fèi)主力，因其屬性上趨于一致，這就為異業(yè)聯(lián)盟提供了契機(jī)。

舉個(gè)例子，VWG是廈門一家老牌的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，因?yàn)閮?yōu)雅的環(huán)境和有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為了許多當(dāng)?shù)貝?ài)美女性的優(yōu)選之地。YX、MXX分別是廈門美甲界、美發(fā)界的網(wǎng)紅人氣店鋪，由于這兩家門店相隔30米，于是乎，在一街大路口之隔VWG找到他們，因?yàn)樗麄冇兄�相同屬性的消費(fèi)人群，故結(jié)成了商業(yè)聯(lián)盟，推出了三店互為盟主發(fā)起以自家會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格為主，聯(lián)盟會(huì)員服務(wù)為輔的套餐組合，推出了聯(lián)盟購(gòu)活動(dòng)，“VWG韓國(guó)小氣泡&美顏?zhàn)o(hù)理+YX日系美甲+MXX造型設(shè)計(jì)，只要299”會(huì)員與散客通過(guò)活動(dòng)海報(bào)掃碼公眾號(hào)參與，這一舉措，效果斐然，門店到到晚上還是預(yù)約滿滿。三家門店的客人相互推薦，活動(dòng)購(gòu)買量也驚人，三家店的顧客轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率得到明顯提升。

同時(shí)，異業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品有推廣有禮的功能，可設(shè)置用戶轉(zhuǎn)發(fā)對(duì)方購(gòu)買后，獲得某一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。VWG設(shè)置了推廣即得“美顏?zhàn)o(hù)理一次”的活動(dòng)。老客戶和新客戶，看到這個(gè)活動(dòng)之后，紛紛拿起手機(jī)，異業(yè)聯(lián)盟的活動(dòng)頁(yè)面轉(zhuǎn)發(fā)給好友和閨蜜。甚至，除了發(fā)布朋友圈之外，單獨(dú)一對(duì)一地發(fā)給好友，畢竟原價(jià)300元/次的美顏?zhàn)o(hù)理免費(fèi)獲得，誰(shuí)能不動(dòng)心，況且轉(zhuǎn)發(fā)給好友的活動(dòng)實(shí)在是“女人必備”的服務(wù)，性價(jià)比高，不失面子，又為好友閨蜜省錢��！

總結(jié)

醫(yī)美已經(jīng)逐漸成為很多女性生活不可或缺的一部分。在此基礎(chǔ)下，醫(yī)美未來(lái)的發(fā)展大有可觀，而對(duì)當(dāng)下的醫(yī)美行業(yè)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能觸及自己的天花板，獲客效率只是一小只攔路虎，但也只有打倒它才能沖破桎梏，迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。充分利用時(shí)代所給予的環(huán)境與工具，未來(lái)的一切皆有可能。

所以，通過(guò)具有裂變屬性的會(huì)員次卡和異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)之后，VWG可謂是門庭若市，小姐姐們的預(yù)約都得提前個(gè)一周安排，生意火爆的同時(shí)，線上活動(dòng)的收款也另VWG感嘆，為什么沒(méi)有早些接觸使用萬(wàn)商互動(dòng)產(chǎn)品？并且開(kāi)始研究萬(wàn)商互動(dòng)其他子產(chǎn)品的功能�。�

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